药店货架药品成功推荐,离不开这四点
店员做药店货架药品推荐时,如果不能将商品针对于顾客的卖点传递给顾客,那么此时的成交率往往是不高的。要想提升销售成功率,有4个重点要知道。
1、让顾客亲眼看到药店货架所陈列的药品
了解了顾客的需求之后,将顾客引领至药品陈列区域是基础。例如,秋冬季节顾客想要购买一些补益药品,我们就可以给顾客推荐正在花车陈列展示的阿胶,花车陈列旁的POP可以配上阿胶的优点,让顾客直观的了解到阿胶的作用,感知到阿胶现在正是我们店热销的商品,肯定有很多人已经购买,同时让顾客潜意识里认为秋冬季进补就应该选择阿胶,这样就能更加容易的促成销售。相信很多店员都能做到这点,不再过多叙述。
2、用手拿着产品为顾客介绍
将顾客引领至陈列台前还不够,还要用手拿着产品向顾客介绍。比如向顾客推荐秋梨润肺膏,拿在手里不仅让顾客知道这款药品的优势,还让顾客了解了其特色,顾客能直观了解到药品包装上的功能主治,亲眼所见加上店员的讲解,顾客更容易接受,也更容易促成销售。
3、除了药用价值外,还要让顾客了解其他价值
(3)商品的包装价值,如现在很多的片剂、胶囊就采用了双层铝箔包装,无形之中就提升了商品的价值,还有就是常见的贵细中药饮片陈列在中药专柜,并且用专用的精美容器盛放,一般还会在这类贵细药材下面铺上一层黄色绸缎,这也是提升商品价值的一种方法。
4、同种类药物可适当为顾客提供多个选择
顾客在预购买某一类商品且具有多种选择时,可以根据价格的高低让顾客自行判断选择。如一位顾客进店点名要板蓝根颗粒,我们就可以根据价格的高低,给予顾客展示2至3种板蓝根,一般要求低、中、高价格均有,让顾客有选择的空间,如果首先就给顾客推荐高价格的商品,顾客可能就不接受,反而认为你这是在强硬推销,并且拒绝在接受价格较低的同类商品推荐,最终的结果可能就是顾客的流失。但也要注意,不能给予顾客过多的同类商品选择,反而会使顾客不知道应该选择哪一种,这样也可能导致顾客的流失。
除了上述的4个侧重点外,还有很多其他地方也值得我们重视,如向顾客进行其他顾客的使用案例分享,药品自身的特点如作用时长、不良反应轻微、不和其他药物相互作用等,这些地方我们越重视,给顾客成功推荐的可能性就越大。(文/作者:广钰 转载:药店网)
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